Geração de Oportunidades

Extraído do artigo "Geração de Oportunidades também é problema seu, sim." 
Por Paulo César Faria (*)
  

Essa hora de quase calmaria por que passamos agora, onde a economia, como no recuo do mar que antecede um tsunami, se prepara para um novo surto de crescimento, é também a hora de nos prepararmos para crescer, hora de por a casa em ordem e implantar uma nova visão de negócios: crescer com lucratividade é problema de todos na empresa. Identificar e gerar oportunidades de negócio são problema de todos na empresa. Todos querem, em princípio, fazer parte da agenda de crescimento da empresa. Mas não sabem como. Hoje, saber vender é conhecimento básico e essencial de todos os profissionais que lidam diretamente com clientes. Não que todos serão vendedores profissionais, não é isso, mas é fundamental que todos saibam como identificar e qualificar oportunidades, como avaliar competidores, como ajudar o vendedor a se preparar e a se posicionar frente ao cliente. O papel do consultor hoje é conhecer o máximo possível da indústria, dos clientes e dos seus problemas, sem perder o foco naquilo que é a sua especialidade. E esse papel inclui saber identificar e qualificar as oportunidades e ajudar o vendedor a desenhar a estratégia de atuação no cliente. Ao longo dos processos de instalação e manutenção é natural que o cliente desenvolva respeito pelo consultor, a partir da sua percepção de competência. À medida que o tempo passa, o consultor começa a exercer uma influência muito forte e positiva no cliente, de tal modo que passa a ser uma das pessoa mais capacitadas a entender os problemas do cliente e a propor soluções durante conversas que nem de longe lembram uma venda. São discussões de trabalho sobre causas de problemas e formas de solucioná-los. Se o consultor souber tratar essas situações com profissionalismo e souber posicionar o vendedor, estará prestando um grande serviço ao cliente. Vender é uma prestação de serviços. Quem não vende para servir, não serve para vender.


(*) Paulo César Faria (pc.faria@growbiz.com.br) trabalhou como alto executivo em empresas como Unisys, Bearing Point, Value Team e Avanade, e conta com grande experiência em vendas complexas e vendas consultivas.

Diego Godon e Silva Seabra