Antes de você começar a ler este texto, deixe-me dizer uma coisa: eu acho que ele ficou bom.
Quando temos alguma dúvida na hora de tomar uma decisão numa área em que não dominamos, costumamos recorrer a um especialista no assunto. Mas e se a opinião do expert também vier recheada de incertezas?
Segundo o Professor ZakaryTormala, da Universidade de Princeton, o mais provável é que, neste caso, você confie ainda mais na opinião do especialista. Ainda que pareça contraintuitivo acreditar em alguém que não tem certeza do que diz, esta foi a conclusão do interessante estudo citado em Experts Are More PersuasiveWhenThey’reLessCertain*.
Na pesquisa, os voluntários tinham que ler uma avaliação de um restaurante e depois responder algumas perguntas. Divididos em dois grupos, um deles recebia um texto de um especialista no assunto, enquanto que o outro lia as observações de um leigo.
Cada um desses grupos, por sua vez, era dividido em dois subgrupos: um lia anotações que demonstravam confiança em sua opinião, ao passo que o outro recebia um texto que deixava algumas dúvidas no ar.
Curiosamente, os voluntários consideraram a avaliação dos Especialistas em Dúvida como as mais confiáveis e estariam dispostos a pagar uma conta 56% maior no tal restaurante, em comparação aos que leram o texto do Especialista Confiante.
Mas a preferência se inverteu quando foram computados os dados dos que leram o texto dos Leigos – 54% pagariam mais no restaurante segundo a descrição do Leigo Confiante.
Segundo Tormala, espera-se que o Especialista seja confiante por natureza – ao menos em sua área de expertise. Mas quando eles confessam suas dúvidas, violam a expectativa do leitor, causando surpresa e fazendo com que se preste mais atenção às opiniões.
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Quando procuramos um especialista, buscamos a redução das nossas incertezas – e não alguém que compartilhe delas. A dúvida do expert, no entanto, aproxima-o de nós, leigos mortais. E isso torna-os mais confiáveis – ao menos em condições experimentais.
Diversos estudos já mostraram que confiamos mais em nossas respostas do que deveríamos. Mesmo em questões que desconhecemos completamente, temos um alto grau de confiança no que acreditamos ser correto. Isso tem certa lógica, porque se não confiássemos em nossas respostas, nós as mudaríamos, certo?
Para piorar, aqueles que são menos hábeis estão mais inclinados a se avaliar melhor do que deveriam, naquilo que Chabris e Simons chamam de Ilusão da Confiança, em The InvisibleGorilla: AndOtherWaysOurIntuitionsDeceiveUs (Crown Archetype, 2010). Segundo estes autores, enxergamos a confiança como um sinal de competência profissional, boa memória ou conhecimento especializado. Mas a competência projetada pelo especialista frequentemente é uma ilusão.
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Resumindo a história, deve-se ter cautela ao avaliar as análises de experts que se acham muitoexperts. Prefira aqueles que põem em dúvida suas próprias convicções e reconhecem as possíveis falhas em seus raciocínios. E isto também vale para você: uma certa dose de humildade intelectual não faz mal nenhum. Ao contrário, assegura-lhe um decisivo Momento de Poder**.
Agora, será que a frase do início do texto influenciou a sua avaliação sobre a qualidade do que você acabou de ler?
Até a próxima, Rodolfo***.
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* Especialistas São Mais Persuasivos Quanto Têm Menos Certeza.
** Momento de Poder é uma referência a outro texto e um vídeo que fala sobre teoria do psicólogo americano Robert Cialdini, uma das maiores autoridades mundiais em Influência e Persuasão, propõe seis questões sobre o tema. Segue o link: http://www.pharmacoaching.com.br/2011/01/momentos-de-poder.html Acessado em 03 de abril de 2011.
*** Rodolfo Araújo é colunista do site da Revista Você S/A da Editora Abril. Ele é mestre em Administração de Empresas pela PUC-RJ, pós-graduado em Tecnologia de Informação pela FGV-RJ e bacharel em Comunicação Social pela Universidade Federal do Rio de Janeiro. Sua coluna, intitulada O líder Acidental, trata sobre os mais diversos assuntos ligados aos temas liderança e desenvolvimento.
Ramon
Fonte:
VOCE S/A. Site da Revista Você S/A da Editora Abril. Texto do colunista Rodolfo Araújo. Disponível em: . Acessado em: 3de abril de 2011.
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