A negociação faz parte do nosso dia-a-dia, e utilizamos essa habilidade não só nos processos de compra/venda como também em nossa vida pessoal. A diferença é que uma negociação num ambiente profissional traz muito mais expectativas e exigências diretas e indiretas.
Existem pequenas habilidades e atitudes que podemos tomar que podem ajudar nas reuniões e situações profissionais para driblar o nervosismo e a pressão, possibilitando uma negociação mais tranquila e, portanto, mais eficiente. Essas habilidades estão numeradas a seguir:
1) OUÇA O SEU CLIENTE. Essa parte da negociação começa desde o primeiro contato com o cliente, que deve ser questionado sobre o seu ponto de vista e motivações. Utilize como regra principal: ouvir primeiro o ponto de vista do cliente e depois, se achar necessário, complementar a conversa.
2) PESQUISAR SOBRE A EMPRESA DO CLIENTE. Pesquise sobre a filosofia, valores e missão do local de trabalho além do cargo e tipo de departamento no qual a pessoa atua. Entenda o contexto da reunião e tente descobrir as prioridades de seu cliente e como você pode trabalhar para se moldar a elas.
3) NÃO DEIXE O NERVOSISMO. Ao entrar na reunião não tenha medo de ter uma conversa informal com o cliente, pois isso ajuda a tranquilizar tanto você quanto o cliente, criando um ambiente favorável para a negociação. Comece com uma conversa mais leve e tome o tempo para oferecer uma água, perguntar se foi difícil achar o local, ou mesmo para perguntar sobre a empresa e o local de trabalho do cliente ou parceiro.
4) SEJA SINCERO EM RELAÇÃO ÀS SUAS POSSIBILIDADES. Caso o cliente esteja pedindo algo que não condiz com a realidade da sua empresa, avise de antemão, e mostre o que você pode fazer e até onde você pode cumprir as necessidades de seu cliente. Não tenha medo de mostrar limitações, a pessoa respeitará muito mais sua sinceridade do que sua demagogia.
Por último, tenha em mente que um cliente ou parceiro em potencial é uma pessoa que tem necessidades e objetivos e entende que as empresas e instituições têm limitações. Uma vez exercendo o trabalho com empenho e força de vontade, ouvindo o cliente e entendendo sua vontade, a reunião será produtiva e deverá ocorrer de forma natural.
Boa Negociação!
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